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企航
江苏省科技咨询协会会员单位
  课程分类:物流与供应链
战略采购与谈判技巧
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1、培训对象:

       企业高层经理、采购部经理、采购(Sourceing)、质量(SQE)及相

   关人士。

2、培训目标:

        在全球金融危机,制造企业面临销售不畅,产品市场价格竞争加剧的环

   境,原材料和能源价格大幅下降,如何抓住机遇,整合供应商资源,降低采

   购成本是当前企业迫切的任务,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的

   战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式,通过培训、互动活动和学员

   参与大量战略采购成功案例讨论,使学员树立战略采购的理念,掌握战略采

   购、供应商管理及降低采购成本的最新理论和成功经验;通过现场模拟操

   作,掌握实用可行的采购分析技巧,掌握战略采购方式、构建战略联盟及供

   应商整合的有效方法,提升采购谈判技能,以达到降低采购成本和提升企业

   核心竞争力之目的。

3、课程大纲:

 

第一部分 战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

案例分析:某公司采购成本降低二个百分点,利润增加十个百分点案例分析

三、必须从战略上处理采购跨部门协作

1、 传统采购管理的4大误区

2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析:某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的

          教训。

3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析:某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题

1.如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的

   商务功能如何与物流控制功能分离

成功案例:TCL通讯与供应商签订的采购框架协议下,PMC下订单拉动供应商供

          货的成功。

2.如何强化内部跨部门协作,采购前期参与产品开发过程,降低采购成本从设

   计开始。

案例分析:广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示。

3.如何利用当前的有利形势,改变同供应商合作模式,实现企业利益最大化。

案例分析:一汽发动机利用当今有利时机,促使供应商采用JIT和VMI供货方

          式,大幅降低物流成本的成功案例分析。

 

第二部分 强势供应商与弱势供应商的整合技巧

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应商整合的概念

3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

1、如何应对强势供应商

导致供应商强势的八大原因原因分析

应对强势供应商的六大策略

案例分析:广本汽车发动机自产传动轴打破供应商垄断的成功案例分析。

2、如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大,有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源,规避合作风险从供应商开放做起。

案例分析:在05年原材料涨价的情况下,柳州汽车迫使供应商持续供货的奥

          秘。

3、如何同伙伴供应商进行长期合作

伙伴供应商的特征

如何利用伙伴供应商集成能力,提升核心竞争力。

案例分析:东风日产汽车实行供应商现场预装配,提升产品竞争力的成功案

          例。

三、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标

1.如何提高供应商集成能力,减少供应商数量。

案例分析:北京奔驰汽车从CKD、SKD向SV系统采购转化,降低采购风险和成本

          的成功案例

2.如何强化供应商过程控制,提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。

3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。

4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题,提升供应商的快速响应

  能力。

5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化

四、整合供应商、充分利用外部资源,实行双赢十大成功案例分析

1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析:东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

案例分析:TCL电器SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例

3、如何实现统一采购,做到统而不死,分而不乱

案例分析:广西移动通讯如何根据不同情况,实行统谈统签、统谈分签和自行

          采购的政策,降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

案例分析:重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水

          平

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析:SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功

          案例。

6、如何减少供应链中的不增值因素,实现供应链无缝隙对接

案例分析:上海大众、SGM如何利用(Milk-Run)系统拉动供应商供货成功案例

7、主装企业如何整合供应商物流资源,降低供应商物流成本

案例分析:徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供

          货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

案例分析:沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化,利用供应商

          资源的成功案例

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例分析:科泰电子对供应商报价评价标准

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析:雅新电子(苏州)JIT采购成功案例

 

第三部分 询价、比价与供应商成本分析

一、询价技巧

1.如何在询价中使采购人员从外行变内行。

2、如何发挥“客户”的特殊身份,通过询价收集采购所需信息。

3、询价的实用技巧

二、比价技巧

1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商

2、如何通过比价探究供应商底价

3、如何通过化整为零和化