证书查询 | 招贤纳士 | 加入收藏 | 联系我们 
企航
江苏省科技咨询协会会员单位
  课程分类:物流与供应链
战略采购与谈判技巧
浏览次数:9021

1、培训对象:

       企业高层经理、采购部经理、采购(Sourceing)、质量(SQE)及相

   关人士。

2、培训目标:

        在全球金融危机,制造企业面临销售不畅,产品市场价格竞争加剧的环

   境,原材料和能源价格大幅下降,如何抓住机遇,整合供应商资源,降低采

   购成本是当前企业迫切的任务,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的

   战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式,通过培训、互动活动和学员

   参与大量战略采购成功案例讨论,使学员树立战略采购的理念,掌握战略采

   购、供应商管理及降低采购成本的最新理论和成功经验;通过现场模拟操

   作,掌握实用可行的采购分析技巧,掌握战略采购方式、构建战略联盟及供

   应商整合的有效方法,提升采购谈判技能,以达到降低采购成本和提升企业

   核心竞争力之目的。

3、课程大纲:

 

第一部分 战略采购与采购功能定位

一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

案例分析:某公司采购成本降低二个百分点,利润增加十个百分点案例分析

三、必须从战略上处理采购跨部门协作

1、 传统采购管理的4大误区

2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

案例分析:某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的

          教训。

3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

案例分析:某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。

三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题

1.如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题——采购部门的

   商务功能如何与物流控制功能分离

成功案例:TCL通讯与供应商签订的采购框架协议下,PMC下订单拉动供应商供

          货的成功。

2.如何强化内部跨部门协作,采购前期参与产品开发过程,降低采购成本从设

   计开始。

案例分析:广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示。

3.如何利用当前的有利形势,改变同供应商合作模式,实现企业利益最大化。

案例分析:一汽发动机利用当今有利时机,促使供应商采用JIT和VMI供货方

          式,大幅降低物流成本的成功案例分析。

 

第二部分 强势供应商与弱势供应商的整合技巧

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

1、目前外协供应商存在的问题

2、供应商整合的概念

3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

1、如何应对强势供应商

导致供应商强势的八大原因原因分析

应对强势供应商的六大策略

案例分析:广本汽车发动机自产传动轴打破供应商垄断的成功案例分析。

2、如何整合弱势供应商资源

弱势供应商从小到大,有弱势变强势的发展特点分析

如何整合弱势供应商资源,规避合作风险从供应商开放做起。

案例分析:在05年原材料涨价的情况下,柳州汽车迫使供应商持续供货的奥

          秘。

3、如何同伙伴供应商进行长期合作

伙伴供应商的特征

如何利用伙伴供应商集成能力,提升核心竞争力。

案例分析:东风日产汽车实行供应商现场预装配,提升产品竞争力的成功案

          例。

三、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标

1.如何提高供应商集成能力,减少供应商数量。

案例分析:北京奔驰汽车从CKD、SKD向SV系统采购转化,降低采购风险和成本

          的成功案例

2.如何强化供应商过程控制,提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。

3.如何提高物料免检率和实现“零库存”。

4.如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题,提升供应商的快速响应

  能力。

5.如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化

四、整合供应商、充分利用外部资源,实行双赢十大成功案例分析

1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析:东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验

2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

案例分析:TCL电器SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例

3、如何实现统一采购,做到统而不死,分而不乱

案例分析:广西移动通讯如何根据不同情况,实行统谈统签、统谈分签和自行

          采购的政策,降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析

4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

案例分析:重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水

          平

5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析:SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功

          案例。

6、如何减少供应链中的不增值因素,实现供应链无缝隙对接

案例分析:上海大众、SGM如何利用(Milk-Run)系统拉动供应商供货成功案例

7、主装企业如何整合供应商物流资源,降低供应商物流成本

案例分析:徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供

          货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

案例分析:沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化,利用供应商

          资源的成功案例

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力

案例分析:科泰电子对供应商报价评价标准

10、如何从为库存采购到为订单采购转变

案例分析:雅新电子(苏州)JIT采购成功案例

 

第三部分 询价、比价与供应商成本分析

一、询价技巧

1.如何在询价中使采购人员从外行变内行。

2、如何发挥“客户”的特殊身份,通过询价收集采购所需信息。

3、询价的实用技巧

二、比价技巧

1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商

2、如何通过比价探究供应商底价

3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应商成本构成

三、供应商成本构成分析方法

1.如何对供应商供货成本构成分析(案例操作:如何分析供应商的成本构成变

  动和降价潜力)

2.如何根据产品不同市场周期的确定采购策略(案例操作)

3.年度外协订货价格确定方法

4.如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整(案例操作)

5.在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素

6.供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法(案例操作)

 

第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力

一、全球金融危机环境下的采购谈判环境

1、供应商的五大大弱势

2、采购方的八大优势

案例分析:铁道部动车组采购谈判,打破国际垄断降低90亿元成本的成功案例

二、成功谈判必须掌握的要素

1、采购谈判的特点

2、如何理解谈判筹码

3、妥协与成功谈判

4、如何正确看待输和赢

三、采购谈判为何常处于被动地位

1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析

案例分析:上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教

          训。

2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

案例分析:某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失

3.谈判中如何应对供应商垄断

案例分析:中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例

4.谈判中如何利用供应商资源,降低采购成本

案例分析:柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料,降低备品备件采购成本

四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

1.如何建立信任关系

2.信任带来的利益

3.建立信任如何规避风险

五、如何了解谈判对手的心理过程

六、成功谈判者的特征(案例分析)

七、成功谈判者的五大衡量标准(案例分析)

 

第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略

一、获取谈判对手情报策略

二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

案例分析:日丰企业集团同供应商实行价格妥协,改变供货方式降低采购物流

          成本的成功案例

四、角色策略

案例分析:中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸

          的角色作用降低大项目采购成本的经验。

五、谈判进程与时间把握策略

六、谈判地点策略

七、议题与目标策略

案例分析:雅新电子(苏州)有限公司在采购谈判中,让供应商内部成本转

         移,实现降低物流成本的目标

八、让步策略

九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略

1、应对强势供应商的谈判策略

案例分析:上海达丰电脑OEM物料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合

          同谈判的成功案例

2、应对伙伴供应商的谈判策略

案例分析:苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

3、应对弱势供应商的谈判策略

案例分析:东软飞利浦医疗器械发挥技术优势,在新供应商开发谈判中取得主

          动的成功案例

 

第六部分  采购谈判十大技巧及案例分析

技巧一:会说不如会听

技巧二:先苦后甜

技巧三:以退为进

技巧四:“托儿”

技巧五:先斩后奏

技巧六:画饼充饥

技巧七:获取低价

技巧八:价格谈判

技巧九:打破僵局

技巧十:促成交易

 

第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

(买卖双方分组模拟谈判)

一、如何分析垄断供应商的优劣势

二、如何谈判目标排序,如何预测对方目标

三、谈判项目之间相互的价值关系与互换

四、如何整合谈判资源,达到谈判目标

五、各谈判小组的谈判结果评估

电子版附件:《供应商物流过程评审条例》、《采购框架协议》、《采购管理

办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估

办法》

 

4、讲师简介:翟老师

        上海交大硕士,国家注册高级咨询师,任某外资企业采购、物流供应

    链总监多年,兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供

    应链管理培训师。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求,为几百

    家著名跨国公司和世界500强外资企业提供采购、生产与销售物流一体化、

    生产企业供应链管理、仓储与配送运作实务、生产计划与物料控制

   (PMC)、供应商开发与管理、生产企业战略采购实务、采购成本控制与谈

    判技巧等课程培训和管理咨询近十年,在推进外资企业采购、物流管理本

    土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的实战经验,在国内生产型

    企业采购、物流与供应链管理培训和咨询界享有很高的知名度。

 

 

培训联系 :叶小姐 :0512-67081628  qq:1360164846

          房小姐 :0512-65985026  qq:1278235363

          滕先生 :0512-65985020  qq:1911519143

 

培训地点 :企航培训厅或合作酒店(苏盛宾馆2楼)

  我要报名或留言
真实姓名:
联系电话:
电子邮件:
所在单位:
 咨询内容:
       
 课程需求提交
联 系 人:
固定电话:
电子邮件:
需求描述:
 联系方式
苏州企航科技管理咨询有限公司
全国热线:+86-512-67081658;67081628
传真电话:+86-512-67081628

值班电话:13862007316
企业地址:苏州宝带西路1099号汇金创业中心2号楼203A座(管理部)
 推荐课程
  ISO9001&ISO4001. 4.13-4.16
  CE欧盟电子产品强制认证管理体. 3天
  ISO27001信息安全管理体. 3天
  TL9000电信行业质量管理体. 2天
  ISO13485医疗器械行业质. 3天
  AS9100航空航天体系内审员 3天
  ISO22000:2005/H. 2天
  CCC中国电子产品强制认证管理. 2天
  ISO17025:2005实验. 2天
  SA8000社会责任管理体系国. 2天
  OHSAS18001:2007. 2天
  量规与仪校(内校员)国家注册内. 2天
  ISO/TS16949汽车行业. 3天
  ISO14001:2004环境. 2天
  IECQ HSPM QC080. 2天
 
 
热门搜索:APQP培训、AS9100认证、FMEA培训公司、IATF16949认证咨询、ISO管理体系认证、ISO认证公司、ISO认证机构、PPAP培训、苏州AS9100认证、苏州ISO9001认证、体系咨询、五大工具培训、五大工具培训机构
企航网站地图 企航网络 技术支持 版权所有:苏州工业园区企航科技咨询有限公司 备案号:苏ICP备16025045号
公司地址:苏州市东吴北路68号苏美中心22F座(培训部)  苏州宝带西路1099号汇金创业中心2号楼203A座(管理部)